Cumartesi, Mayıs 28, 2022

Mükemmel Biçimlendirilmiş VITO Mektubu

Aşağıdaki, mükemmel biçimde biçimlendirilmiş bir VITO mektubunun gücüyle ilgili gerçek bir hikayedir. CEO da dahil olmak üzere ‘C’ Suite’in herhangi bir üyesiyle bir satış görüşmesi yapmak için o 3.000 poundluk telefonu elinize almadan önce bu hikayeyi okuyun ve hatırlayın.

Geçenlerde, satış görevlilerimden birinin araba sorunları vardı, ben de onu işe götürmeyi teklif ettim. Biraz bire bir, rol yapma fırsatını kaçırmak istemediğimden, bazı randevu ayarlama telefon becerilerinin üzerinden geçmeyi önerdim. Bir yöneticinin dikkatini çekmek için sadece sekiz saniyeniz olduğuna dair kanıtlanmış bir istatistik. Daniel, sekiz saniye kuralı konusunda biraz şüpheciydi. Bana baktı ve “Patron, sekiz saniye çok kısa bir zaman dilimi! Bırakın anlamlı bir açılış konuşması yapmak şöyle dursun, derin bir nefes almak için yeterli bir zaman değil!” dedi.

Bir sonraki kırmızı ışıkta yeşile dönerken ayağımı frende tuttum ve saymaya başladım: ‘Bin bir, bin iki…’ İnsanlar kornaya başladı. “Bin dörde” geldiğimde Daniel hareket etmem için bana yalvarıyordu. Altıncı saniyeye geldiğimizde arkamızdaki adam arabasından inmeye başlamıştı ve Daniel koltuğun altında saklanacak bir yer arıyordu. Sonunda sekize bastığımda, kavşak korna çalan, ‘parmakla işaret eden’ ve bağıran ağızlardan oluşan bir senfoniydi. gaza bastım.

Şimdi, kitaplarımdan herhangi birini okuduysanız, canlı etkinliklerime, web seminerlerime katıldıysanız veya makalelerimden herhangi birini okuduysanız, ‘C’ Suite üyelerini satın almaya neyin motive ettiğini anlıyorsunuz; ürününüz, hizmetiniz veya çözümünüzle ilgili gerçek Faydaları biliyorsunuz; ve emrinizde olan VITO taktikleri hakkında iyi bir fikriniz var. CEO da dahil olmak üzere ‘C’ düzeyindeki herhangi bir yöneticiyi aramak için 3000 poundluk telefonu elinize almaya hazır olduğunuzda ne diyorsunuz?

Ayrıca yeni bir potansiyel müşteri aradığınızı varsayalım:

Bunu yapmak için, ya yazılı bir iletişimde bir takip araması yoluyla (VITO’ya Yazışmalar hakkındaki makaleme bakın) ya da bir yazışma göndermeden ilk iletişiminiz olarak telefonu kullanmaya karar verdiniz.

Amacınız, sattığınız her şeyi gerçekten satın alabilen ve nihai veto yetkisine sahip olan VITO ile randevu almak veya bir sonraki adımı oluşturmaktır.

Üç büyük Hedef:

1. Konuşur gibi görünmesini sağlayın.

2. Güvenle sunun.

3. Mümkün olan en kısa sürede olumlu bir kesinti sağlayın… VITO’yu kontrol altında tutan bir kesinti.

Telefon Açılış Açıklamanızın Beş Temel Bileşeni

Şimdilik, VITO’nun Kişisel Asistanını değil kendi telefonunu alacağını varsayalım… (VITO’nun özel asistanıyla nasıl çalışılacağına dair destansı taktiklerim için ‘Kapı Bekçileri’ başlıklı makaleme bir göz atın). Bu arada, VITO, zamanın yaklaşık %25’inde kendi telefonunu alacak.

Ana Bileşen 1: Giriş

Genellikle, VITO kendi hattını aldığında, adlarını söylerler: “Bu VITO,” veya “VITO Önemli konuşuyor.” İlk adımınız VITO’nun adını tekrarlamak olacaktır. Şimdilik işleri resmi tutun, Bay veya Bayan kullanın, ardından VITO’nun soyadını kullanın.

Beklenti: Bu VITO.

Siz: Bayan Önemli mi?

Beklenti: Evet.

Bu ilk adım, Bayan Önemli’nin bölünmemiş dikkatini size kazandıracak. Adını söylemeden önce ne yapıyorsa şimdi yapmayı bıraktı. Sana dikkat ediyor ve bu iyi bir şey!

Pek çok satış elemanının yapmamaları gerektiğine dair sayısız ve durmadan tekrarlanan kanıtlara rağmen şu anda yaptığı şey, bunun gibi tamamen topal bir şey söylemektir: “Merhaba, Bayan Jones. Bu, ABC Sigorta Şirketi’nden Will Perish.”

ÖNEMLİ NOT:

Adınız, örneğin James Bond veya şirket bağlantınız, örneğin, Yayıncılar Takas Merkezi’nin Ödül Ödeme Bölümü veya IRS değilse, bu tür aramaların büyük çoğunluğunda bir sonraki adımda ne olacağını size söyleyebilirim. Beklenti, bu kendi kendini yenen “sözlü el sıkışmaya”, sesini keserek, yazılı bilgi göndermenizi isteyerek, bina alev almış gibi davranarak veya başka bir şekilde aramadan çıkarak yanıt verecektir. Başka bir deyişle, sadece bir buçuk saniye hatta olacaksın ve işin bitecek.

Anahtar Bileşen 2: Zevk

İşte alternatif bir plan (işe yarayan). Sana anlatacaklarım sana öğretilenlerle çelişecek. Yine de yap.

Olumlu ve coşkulu, sizi, şirketinizi veya nihayetinde tartışmak istediğiniz ürün veya hizmeti doğrudan tanımlamayan bir şey söyleyeceksiniz. Bunun için henüz çok erken… Bunun yerine, şunun gibi bir lütuf kullanacaksınız:

•”Sonunda sizinle konuşmak bir onur!”

•”Telefonu aldığınız için teşekkürler!”

•”Telefonuma cevap verdiğin için teşekkürler!”

•”Seni yaşatmak ne büyük sürpriz!”

Fikir al? Bu hoş sohbetlerin her biri sizin için konuşmanın başında adınızdan ve şirket bağlantınızdan çok daha iyi bir iş çıkaracaktır. Ya da “Bugün nasılsın?” gibi tamamen topal bir şey söylemek. veya “Bir dakikanız var mı?”

Anahtar Bileşen 3: Kanca

Keyifinizden hemen sonra, bu VITO’nun ilgisini çekebilecek bir şeye doğrudan anahtarlanmış bir kanca kullanarak VITO’nun beyninin kasıtlı alanını yakalayacaksınız.

“Biz (en büyük beş widget şirketinden üçü) hissedar değerini daha da artırmaya yardımcı olduk (gelirleri yılda %4’e kadar artırarak), çizgiyi korurken (ana kalem giderleri).”

Şimdi, eğer varsa, somut bir faydası var! Kancanızı odaklanın ve bir veya iki cümleyi uzun tutun, yanlış gidemezsiniz.

Kesinti

Çoğu zaman, kancanız işini yapıyorsa, uygun kesintinizi alacağınız yer burasıdır. VITO’nun araya girip şöyle bir şey söylemesi muhtemel:

“İlginç bana her şeyi anlat.”

Veya:

“Bu ekonomide bunu nasıl başardın?”

Veya:

“Kesinlikle hiçbir ilgim yok.”

Merak etme. Çok değerli makalelerimden bir başkasında, pek de olumlu olmayan kesintilerle nasıl başa çıkacağınızı öğreneceksiniz.

Dediğim gibi, bu noktada neredeyse kesinlikle yarıda kalacaksın. Bütünlük adına, yine de, açılış ifadenizi geliştirmeyi tamamlamanız gerekir, böylece bu noktada kesintiye uğramadığınız durumlarda ne söyleyeceğinizi bilirsiniz.

Temel Bileşen 4: Adları Adlandırma

Kancanızı paylaştıktan sonra, VITO aramanızın nedenini bilir. Kedi çantadan çıktı. Kendinizi ve isterseniz kuruluşunuzu tanımlamanın tam zamanı. İşvereninizi tanımlamayı seçerseniz, ona kısa bir “reklam” verin. Söyledikleriniz tek bir cümleye sığacak. Kulağa şöyle gelmelidir:

“Bu Will, Will Prosper, ABC Sigorta Şirketi ile bugün sigorta endüstrisinin en çalışkan şirketi.”

Anahtar Bileşen 5: Son Sorunuz

Bu noktada kesintiye uğramazsanız, açılış konuşmanızı bazı zaman öğelerini içeren bir bitiş sorusuyla sonlandıracaksınız.

“Bayan Önemli, bu sizi ilgilendiren konulara değiniyor mu (ay/yıl/çeyrek)?”

Veya,

“Bay Benefito, bu yılın (çeyrek/yıl) sonuna kadar böyle bir şeyi başarmak istiyor musunuz?”

Veya,

“Bayan Önemli, bunu daha fazla keşfetmenin en iyi yolu nedir?”

Veya,

“Bay Benefito, şu andan bu işin sonuna kadar (gün, hafta) bu sohbete ekibinizden kimle devam etmemi istersiniz?”

Hepsini bir araya koy:

İşte işe yarayan VITO için bir açılış beyanı örneği. Sizinki tam olarak bunun gibi gelmemeli, ancak yaklaşık bu kadar uzun olmalı ve aşağıdaki gibi, okuduğunuz tüm temelleri vurmalı.

Beklenti: Bu VITO.

Siz: “Bayan Önemli mi?”

Beklenti: Evet…

Siz: “(Hoş) Şirketinizin Avrupa pazarına başarılı bir şekilde genişlediğini okumak bir zevkti. Bu arada… (Kanca) Başka bir müşterinin operasyonunu inceledikten sonra, kişi başına 25.000 doların üzerinde gelir sağlayan bir fikir önerdik. Asıl sürpriz, bunu onların zor kazanılmış sermayesinden bir parça bile almadan yapmış olmamız. şimdi ve bu iş haftasının sonu arasında bir sonraki adımı atmaya mı?”

Yine, şirketinizin özelliklerini yukarıda gördüğünüz mesajlaşmaya eklemeye çalışmamalısınız. Bu makaledeki tüm fikirleri kullanmalı ve en önemlisi tüm makalelerimi okuduğunuzdan ve okuduklarınızı kullandığınızdan emin olmalısınız!

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here

Son Yazılar

Bilgi Felsefesi (Epistemoloji) Nedir?

Epistemoloji, felsefenin en temel disiplinidir. Bunun en önemli nedeni, onun diğer bütün disiplinlerin bilgi iddialarını sorgulayıp ilke ve kavrayışlarını...

Sizin İçin Seçtiklerimiz